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美感销售模式如何应对市场竞争

发布时间:2021-02-01 12:24:49 阅读: 来源:气动阀厂家

面对日益加剧的竞争环境,面对多元化演变的市场形态,服装终端的销售压力也日益加大。不管是一线城市还是二三线城市,新的品牌、有实力的品牌越来越多。除了销售渠道的竞争和渠道多元化带来的消费群的竞争以外,品牌终端的销售服务、销售成交量提升也逐渐被很多品牌越来越重视!

假如我们把品牌盈利模式中的产品定位比作是一个格局框架,而终端销售模式就是这个大格局框架中比较粗的纵向线,商品管控、陈列以及店铺日常流程管理是一些宽宽窄窄的横向线。之所以把这里指的销售模式比作重要纵向线,是因为销售模式是产生销售业绩的核心,是一个品牌企业生存的命脉!

归根结底,市场竞争的背后就是比拼谁更懂得消费者,能抓住消费者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用营销思维来引起消费者注意,那么店内的产品结构、销售服务便是如何获得消费者购买。

服装销售服务,永远都不要忘了我们能够带给消费者的最核心的是什么?服装的款式、色彩可以为顾客带来的是美感满足;高质量高品质的服装款式做工可以为顾客带来的是消费安全感的满足;搭配和谐有品味的着装可以为顾客带来形象方面的自信的满足等等......销售服装虽然不能即时为顾客量身设计服装款式,但是销售服装一定要关注顾客穿着困惑需要什么?如何通过选择、如何通过搭配来帮助进店的顾客解决这些问题,从而促进购买!

因此,每一个品牌品类、风格的定位,也要跟上一个品牌销售服务模式的定位。这个销售服务模式会围绕品牌商品特征和所吸引的消费者购买服装的需求行为特征,来设定一种适合与消费者互动并有效促进成交的、和便于导购销售进度管理的销售服务与成交的标准,以此在纷繁的竞争环境中保持自己的品牌运营特色,增加品牌的竞争力!

由于服装商品消费,最核心的商品价值是美感。然后消费者才会考虑其他因素,因此经过笔者十年的累积沉淀,以服装的款式美感为价值中心进行多角度的服装商品卖点销售归纳,在实战中总结出多种美感销售服务模式,今天摘选其中几个与大家举例如下:

(一)形容词美感销售法

服装服饰、家居家纺等商品类别,其商品的美感价值是此类商品的核心商品价值。美感形容词销售法是运用形容词描述的方式,进行品牌商品的美感销售。通过美感形容词销售法可以帮助顾客更清晰的衡量产品美感价值需要、与引导顾客更快的作出购买决策,从而促进终端销售成交量!

形容词美感销售法比较适合以下品牌现状运用:假如品牌的目标群体在服装审美选择方面不是很有主见,容易受到周围人的影响而改变对服装产品美感认知;或者终端品牌的销售人员的服装美感素养不高,对服装风格美感在为顾客推荐的时候描述不住来,美感卖点不清晰;或者品牌产品本身风格美感很好,但是由于当地顾客较土气,导致成交量较低;或者你的品牌比较时尚,单价不高,很容易打造连带销售,但是导购又不谈善于连带推荐;等等以上现象的情况下,那么你就可以尝试采用形容词美感销售服务模式,进行终端规范推广和员工管理。

由于形容词美感销售法采用的贴近消费者需求的有一定专业视角的形容词引导,可以有效、比较实际的帮助终端门店留住徘徊的顾客,并同时引导消费者购买!

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